Онлайн-курс: Кризис без боли

1. «Эффективное управление корпоративными финансами». Актуальность и важность темы для стоматологического бизнеса.

2. Почему в вашей клинике не хватает денег? Три причины кассового разрыва.

3. Критерии платежеспособности клиники. Право на жизнь неплатежеспособной клиники? Как выйти в плюс.

4. Понятие «управление» в общем смысле. Что это -  «эффективное  управление финансами»? Как измерить эффективность управления финансами в стоматологической клинике?

5. Понятие «валовый доход клиники». Сбор статистик для  планирования валового дохода.

6. Понятие «расходы клиники». Систематизация и расчет доли каждой группы расходов.

7. Фонд собственника, фонд безопасности и фонд развития. Алгоритмы создания.

8. Этапы внедрения технологии: планирование валового дохода, сбалансированность расходов, коррекция системы оплаты труда сотрудников стоматологической клиники.

В программе от Натальи - горячие вопросы по организации удаленной работы:

- Как организовать дистанционную работу?
- Чем дистанционная работа отличается от работы на дому?
- Как в непростых условиях грамотно предоставить отпуск работнику без последствий?
- Какой выбрать вид отпуска и на что обратить внимание?
- Как изменить существенные условия труда?
- Что делать, если нужно перевести работника на временную работу? Рассмотрим, как перевести работника, если он согласен/не согласен
- Какие могут быть способы, чтобы не допустить работника к работе?
- Особенности отстранения и риски
- Что делать с работником, если нужно временно приостановить работу?
- Когда можно признать простой и что с этим делать?

Полезные инструменты и чек-листы для каждого руководителя от Сергея Колесникова:

- Стили управления и их трансформация в кризис.
- Портрет антикризисного лидера: что  ждет бизнес от главных людей организации.
- Портрет лидера в эпоху хаоса и перемен.
- Чек-лист самооценки лидера и команды.
- Что такое антикризисный комитет и как его сформировать.
- Сценарии антикризисного поведения компании.
- 4 фокуса внимания: финансы, рынок, бизнес-процессы, персонал.
- Инструмент: экстреенная стратегическая сессия для разработки Action Plan антикризисных мер.
- Инструмент “Петля Бойда - опыт Пентагона”
- Инструмент по управлению изменениями в кризис ADKAR - практика применения.

По самым разнообразным внутренним причинам практически ЛЮБУЮ компанию (включая мировых гигантов) раз в 3-5 лет накрывает неслабый кризис. И это не просто текущая нехватка оборотных средств...

А раз в 5-10 лет налетает ещё и внешний (мировой или государственный) макро-кризис, сметающий на своём пути в первую очередь тех, кто ещё не справился с внутренними проблемами...

Опыт, практика и статистика показывают, что большинство бизнес-боссов просто не знает и не понимает, как готовиться к кризисам и КАК действовать в эти сложные периоды.

В результате страдают и компании, и сами руководители, и их сотрудники.

Андрей встретится со с управленцами и их заместителями, чтобы осветить острые “кризисные” темы:

- Причины и маркеры бизнес-кризисов.
- Большой босс и его штаб в кризис: модель asf. 
- Алгоритм из 10-ти последовательных и четких шагов босса по управлению в кризис.
- Спецкоммуникации в кризис
- Проблематика «курица-яйцо»: продажи в кризис vs сокращение затрат.
- Картина мира у босса в кризис по полочкам: сотрудники, клиенты, партнеры, поставщики, конкуренты, рынок.
- Homo-sapiens в кризисе: роль «consigliere» в бизнесе.

- Как трансформируется пирамида вовлеченности в кризис.
- Как меняется настроение персонала по опыту кризиса 2008 - 2009 года.
- 4 типа антикризисных планов. 2 задачи: не допустить падения вовлеченности и удержать тех, кто нужен для сохранения (расширения) бизнеса.
- Как меняется модель вовлеченности (на примере почившей в бонзе ХэйГрупп), что происходит с драйверами.
- Стратегия реакции (Факт - Интерпретация - Эмоция - Поведение).
- Страхи. Реальные кейсы того, что мы делали в кризис по каждому фактору.
- Нежное сокращение затрат.
- Новые форматы обучения.
- Иные мероприятия для роста вовлеченности в кризис.

Лектор расскажет возможные версии развития событий для стоматологического рынка в целом и для отдельных регионов, а также ответит на вопросы аудитории.

Александр подробно осветит вопросы:

1. Анализ ситуации в мире - какие чёрные лебеди прилетели в мировую экономику

     - перечень чёрных лебедей в 2020 году.
     - последствия чёрных лебедей для мирового бизнеса.

2. Возможные сценарии в этот период:

     - подводная лодка
     - волшебная таблетка
     - трансформация

Кейс: выбери сценарий.

3. Риски каждого сценария и варианты работы с ними:

     - сценарное планирование

Кейсы: сценарии планирования, критические показатели

4. Что необходимо делать в сложившейся ситуации

     - бизнес-модель
     - коллаборации
     - развитие компетенций
     - поиск идей
     - взаимодействие с консультантами

Кейс: как сформировать план изменений?

5. Оценка изменений по ходу:

   - как оценить успешность наших действий в кризисной ситуации
   - какие ресурсы необходимы для изменений.
   - как показатели в кризис отличаются от  текущих показателей.

Кейс: как сформировать набор показателей в кризис.

Отрасли, которые исторически доказали свою устойчивость к кризисным явлениям – это медицина и государственный сектор. Спрос в них не связан напрямую с колебаниями рынка. Покажет ли себя в эпоху пандемии `стойким оловянным солдатиком` частная стоматология - высоконкурентный рынок с низкой маржинальностью?

- Маркетинговые стратегии в меняющихся условиях для нестабильного рынка. Принципы работы. Привлечь, но не привести, - и ещё 4 не самых очевидных тактики.

- Как перевести оффлайн бизнес клиники в онлайн и удовлетворить уникальные потребности пациентов в изоляции? Чек-лист обязательных IT-инструментов маркетолога.

- Новая парадигма маркетингового планирования: идеи для быстрых тактик и best practice.

- Оперативная перестройка Сustomer Journey пациента, как приоритетная задача апреля.

- Что нас ждёт в будущем? Будет ли отложенный спрос на медицинские услуги? Сколько продержатся клиники в демпинге? Поведение разных сегментов пациентов во время экономических кризисов.

- Май. Июнь. Маркетинговые приоритеты и прогнозы. Предполагаемые существующие и потенциальные риски.

- Продвижение за счёт кризиса. Импульсивные маркетинговые ходы и другие необдуманные шаги.

- Где искать балласт и как высвободить ресурсы? Что будет происходить с конкуренцией за пациента. Может ли упасть стоимость привлечения? Как быть с показателями эффективности маркетинга?

- Смещение фокуса маркетинга в коммуникацию, внутренний маркетинг и работу с командой клиники.

- Команда на “выходных” и в панике.  Мотивация и контроль маркетинга и подрядчиков.

Сергей предложит к обсуждению ряд управленческих и маркетинговых вопросов:

1. Пакет внутренних юридических документов клиники и логистика заключения договоров с пациентами.
2. Первичные пациенты. Лиды.
3. Кураторы, менеджеры и администраторы.
4. Высокомаржинальные процедуры в стоматологической клинике.
5. Маршрутизация пациентов. Кросс-направления.
6. Материальное обеспечение лечебного процесса клиники.
7. Гигиенисты стоматологические, как отдельный бизнес.
8. Завершение лечения.

«Почему вы?» — главный вопрос любого бизнеса, любого проекта и специалиста.

Если у вас нет хорошего ответа на этот вопрос, то:

- потенциальные покупатели не замечают вас,
- вас с конкурентами не различают,
- самое печальное - у вас не покупают.

И не важно о чем мы говорим: о компании, продукте, услуге или специалисте.

Покупателям важно знать, чем вы лучше и почему купить нужно именно у вас или вас.

Содержание программы:

- Каким должен быть правильный ответ на вопрос «Почему вы?» (девять критериев)
- Как его найти?
- Как проверить ответ?
- Как правильно использовать правильный ответ на вопрос «Почему вы?» в работе с клиентами и партнерами?

- Зачем нужны акции клинике и врачу?
- Что самое важное в акции?
- Какие типы маркетинговых задач можно решать с помощью акций?
- От чего зависит успех акции. Как разработать и запустить успешную акцию?
- Как оценить эффективность акции.
- Примеры успешных и не успешных акций

1. Кто нужен и что нужно для запуска интернет-маркетинга в медицинском бизнесе? Оценка эффективности и возможные KPI для сотрудника исполняющего обязанности интернет-маркетолога

2. Лид: какие бывают и откуда берутся

3. Маркетинговая воронка (движение клиента в воронку продаж)

       - что это такое
       - как отслеживать эффективность

4. Несколько базовых примеров маркетинговых воронок, которые можно использовать для привлечения пациентов:

       - через основной сайт
       - лэндинг продукта / услуги / акции
       - лид-формы в Facebook, Instagram, VK
       - посты / сторис в социальных сетях
       - “напиши в директ”

5. Работа с различными сегментами клиентской базы инструментами маркетинга

6. Лидогенерация из существующей клиентской базы

7. Внешний трафик пациентов через интернет-каналы

8. Лидогенерация с теплых и холодных аудиторий

9. Интернет-каналы и инструменты лидогенерации:

       - E-mail-маркетинг
       - Бесплатный и платный трафик из соцсетей (фб, инст, вк, одноклассники)
       - Контекстная реклама и SEO

10. Маркетинговая аналитика:

       - эффективность вашего маркетинга
       - эффективность различных маркетинговых каналов

11. Создаем “Предложение, от которого нельзя отказаться”

12. Принципы создания продающих объявлений для привлечения пациентов:

       - создание текста
       - рекламные креативы
       - примеры объявлений

13. Протокол запуска таргетированной рекламы для поиска пациентов в Facebook и Instagram

1. Клиентская база: от “что это вообще такое?” до “глубинное понимание”

2. Сущность и главная задача CRM (это не про “хранить контакты пациентов в одном месте”)

3. Структурирование базы пациентов:

       - пациенты (клиенты)
       - сделки
       - сегменты базы (инструменты создания сегментов: теги, сортировки, списки)
       - дополнительные поля в карточках пациента или сделки

4. Работа с основными показателями клиентской базы в стоматологии (какие метрики нужно отслеживать и как влиять на показатели)

5. Работа с сегментами клиентской базы инструментами маркетинга и продаж (что делать с выделенным сегментом клиентов):

       - интернет-маркетинг
       - воронки продаж
       - сделки
       - задачи

6. Кто из вашей команды может/должен работать с базой клиентов

7. Правила работы с клиентской базой: индивидуальный подход в каждом бизнесе,

8. Руководство к действию “Как извлекать максимальную пользу из клиентской базы в условиях кризиса”

9. Руководство к действию “Развитие структуры клиентской базы для получения наибольшей эффективности в будущем”

1. Основные продающие подразделения в медицинском бизнесе + мотивация:

       - колл-центр
       - отдел продаж для работы с физ.лицами и/или юр.лицами

2. Подразделения в медицинском бизнесе которые продают, но задумываются об этом редко:

       - маркетологи (интернет-маркетологи, SMM-специалисты)
       - администраторы
       - средний медперсонал
       - врачи

3. А кто будет продавать в вашем бизнесе? Мы разберем возможные варианты с подсчетом расходов на запуск продающего подразделения, если вы:

       - доктор / группа докторов арендующих кресла
       - частная стоматология с небольшим количеством докторов
       - частная стоматология 20+ докторов
       - крупные медицинские центры

4. Алгоритм взаимодействия с клиентом в ходе продажи. Задача алгоритма: договориться хоть о чем-то на каждом этапе взаимодействия с потенциальным клиентом

5. Построение воронки продаж:

       - сущность и главные задачи воронки продаж (с отсылкой к философии Брайан Трейси и Алан Пиз)
       - примеры воронки продаж в стоматологии
       - обязательные этапы воронки продаж
       - дополнительные этапы воронки
       - разбор этапов попадания в воронку продаж
       - правила перехода сделки в следующий этап
       - постановка задач
       - отслеживание показателей по воронке и по каждому этапу

6. Работа с горячими и холодными сделками

7. Первичная презентация вашей услуги - делайте “предложение от которого нельзя отказаться”

8. Примеры предложений (продуктов) с которых можно начать воронку продаж

9. Руководство к действию “Запуск воронки продаж на базовых примерах: отбеливание, проф. гигиена, акция на эстетические работы”

10. Руководство к действию “Запуск продаж стоматологических услуг корпоративным клиентам”